Zure Bezero Idealaren Profila (BIP) Ulertzea
Bezero potentzialak sortzen hasi aurretik, zehazki nor erakarri nahi duzun jakin behar duzu. Hemen sartzen da Bezero Idealaren Profila (BIP). BIP bat zure produktutik balio handiena lortuko lukeen enpresa motaren deskribapen zehatza da. Ez da demografiari buruzkoa bakarrik; firmografia, teknografia eta portaera ezaugarriei buruzkoa da. Pentsa ezazu zure bezero perfektuaren plano gisa. Zure BIP argi definituz, zure mezularitza eta helburuak pertsona egokiengana iristeko egokitu ditzakezu.
Adibidez, ICP batek enpresaren tamaina, industria, diru-sarrerak, teknologia pila eta baita jasaten ari diren arazo puntu espezifikoak ere izan ditzake. Informazio hori erabil dezakezu erosle pertsonaiak sortzeko, hau da, enpresa horretako erabaki hartzaile nagusien irudikapen erdi-fikzionalak. Ondoren, jakingo duzu zehazki nori zuzendu zure edukia eta hedapena. Izan ere, ondo definitutako ICP bat da lead generation estrategia arrakastatsu ororen oinarria.
Edukien Marketinaren Boterea
Eduki marketina B2B SaaS lead-ak sortzeko epe luzerako estrategia eraginkorrenetako bat da, dudarik gabe. Eduki baliotsua, hezigarria eta garrantzitsua sortuz, zure bezero idealakmodu organikoan erakar ditzakezu. Zure audientzia iragarkiekin eten beharrean, arazoetarako irtenbideak eskaintzen ari zara. Ikuspegi honek konfiantza sortzen du eta zure enpresa industriako aditu gisa kokatzen du.
Gainera, eduki-estrategia sendo batek salmenta-inbutuaren etapa guztietan lagun zaitzake. Adibidez, "Proiektuen Kudeaketako 5 Erronka Ohiko" gaiko blog-argitalpen batek inbutuaren goialdean dagoen bezero potentzial bat erakar dezake, eta kasu-azterketa zehatz batek edo produktuaren demo-bideo batek inbutuaren behealdean dagoen bezero potentzial bat bihurtzen lagun dezake. Beraz, kalitate handiko edukia etengabe sortuz, bezero potentzialak erakarri eta sustatu ditzakezu, kontzientziaziotik bihurketara.
SEO estrategikoa eta gako-hitzen ikerketa
Eduki-estrategia sendo batekin batera, bilaketa-motorren optimizazioa (SEO) ezin da negoziatu. SEOk zure edukia zure xede-publikoarentzat ikusgai dagoela ziurtatzen du irtenbideak aktiboki bilatzen ari direnean. Funtsean, zure webgunea eta edukia optimizatzeko prozesua da, bilaketa-motorren emaitzetan sailkapen altuagoa izan dezan. Horrek trafiko organiko gehiago esan nahi du, eta horrek zuzenean potentzialki bezero potentzial gehiago dakartza.
Hasteko, gako-hitz ikerketa sakona egin beharko duzu. Identifikatu zure bezero idealek erabiltzen dituzten terminoak eta esaldiak beren arazoei eta irtenbide potentzialei buruzko informazioa aurkitzeko. Zentratu bolumen handiko gako-hitz nahasketa batean markaren ezagutza lortzeko eta isats luzeko gako-hitzetan bilaketa espezifiko eta asmo handikoetarako. Ondoren, integratu gako-hitz hauek modu naturalean zure edukian, meta deskribapenetan eta goiburuetan zure bilaketa-sailkapena hobetzeko.
Bihurketa-tasa handiko lurreratze-orriak eraikitzea
Behin zure webgunera bisitariak erakarri dituzunean, hurrengo urratsa bezero potentzial bihurtzea da. Hemen jokatzen dute landing page-ek funtsezko zeregina. Landing page-a marketin edo publizitate kanpaina baterako bereziki sortutako web orri independentea da. Helburu bakarrarekin diseinatuta dago: bisitaria ekintza zehatz bat egitera bultzatzea, hala nola, formulario bat betetzea liburu elektroniko bat deskargatzeko edo doako proba baterako izena emateko.
Bihurketa-tasa handiko landing page batek izenburu argi eta erakargarria, balio-proposamena nabarmentzen duen testu zehatza eta ekintzarako dei (CTA) sendoa behar ditu. Gainera, ezabatu nabigazio-menuak bezalako distrakzio-elementuak bisitaria esku artean duen zereginean zentratuta mantentzeko. Zure landing page-etako elementu desberdinak A/B probatuz, hala nola izenburuak, irudiak eta CTA botoien koloreak, etengabe hobetu ditzakezu zure bihurketa-tasak eta bezero potentzial gehiago sor ditzakezu.
Sare sozialak B2B bezero potentzialetarako aprobetxatzea
Sare sozialak askotan B2C marketinarekin lotzen diren arren, tresna indartsua izan daitezke B2B lead-ak sortzeko, batez ere LinkedIn bezalako plataformetan. LinkedIn urre-meategi bat da B2B enpresentzat, profesionalak beren lanpostuaren, industriaren, enpresaren eta abarren arabera aukeratzen dituelako. Eduki baliotsua parteka dezakezu, talde garrantzitsuetan parte hartu eta zuzenean harremanetan jar zaitezke potentzialki lead-ekin.
Ahalegin organikoez gain, LinkedIn publizitateak oso modu eraginkorra eskaintzen du zure xede-publikoarengana iristeko. Plataforman bertan zuzenean exekutatu ditzakezu lead generation formularioak, erabiltzaileek klik bakarrarekin beren informazioa bidaltzeko aukera emanez. Gainera, Twitter eta baita YouTube bezalako beste plataforma batzuk ere erabil daitezke lidergoa partekatzeko eta komunitatearekin harremanetan jartzeko, azken finean trafikoa zure webgunera eta lead magnet-etara itzuliz.
Email marketin kanpaina eraginkorrak ezartzea
B2B bezero potentzialak sortzeko eta sustatzeko biderik eraginkorrenetako eta errentagarrienetako bat izaten jarraitzen du posta elektroniko bidezko marketina. Bezero potentzial baten helbide elektronikoa duzunean, posta elektroniko bidezko kanpainak erabil ditzakezu haiekin harremana eraikitzeko, balio gehiago emateko eta salmenta-inbutuan zehar gidatzeko. Hala ere, eraginkorrak izateko, zure mezu elektronikoak pertsonalizatuak, garrantzitsuak eta puntualak izan behar dira.
Hasi zure posta elektroniko zerrenda segmentatzen faktoreen arabera, hala nola industria, lanpostua eta zure edukiarekin duten interakzioa. Ondoren, sortu posta elektroniko sekuentzia automatizatuak, haien interes espezifikoetan oinarritutako edukia bidaltzen dutenak. Adibidez, zibersegurtasunari buruzko liburu elektroniko bat deskargatu duen bezero potentzial batek mezu elektroniko sorta bat jaso dezake gai horrekin lotutako blog argitalpenekin eta kasu praktikoekin. Azkenean, ikuspegi pertsonalizatu honek zure marka gogoan mantenduko du eta bihurketa probabilitatea handituko du.
Webinarren eta ekitaldien indarra aprobetxatzea
Webinarrak eta ekitaldi birtualak B2B bezero potentzial kalitate handikoak sortzeko modu bikainak dira. Zure espezializazioa erakusteko, zure produktua erakusteko eta denbora errealean publiko harrapatu batekin harremanetan jartzeko plataforma eskaintzen dute. Webinar batean izena ematen duten pertsonak askotan irtenbide baten bila dabiltza aktiboki eta, beraz, oso kualifikatuak dira. Gainera, datu kopuru handia lortzen duzu erregistro-orrietatik, eta horiek erabil ditzakezu zure jarraipena pertsonalizatzeko.
Adibidez, "Marketinaren etorkizuneko adimen artifiziala" gaiari buruzko webinar bat antola dezakezu eta industriako adituen panel bat gonbidatu. Horrek ez luke publiko zabala erakarriko bakarrik, baita zure marka arloko lider gisa kokatuko ere. Ekitaldiaren ondoren, mezu elektroniko pertsonalizatu bat bidal diezaiekezu parte-hartzaile guztiei grabaziorako esteka batekin eta demo edo kontsulta baterako eskaintza berezi batekin. Webinar baliotsuak etengabe antolatuz, bezero potentzialen fluxu aurreikusgarria ezar dezakezu.
B2B ordainpeko publizitatea aprobetxatuz
Metodo organikoak ezinbestekoak diren arren epe luzerako hazkunderako, B2B ordainpeko publizitateak berehalako bultzada eman diezaieke zure lead generation ahaleginei. Google Ads eta LinkedIn Ads bezalako plataformek zure bezero idealaren helburuak zehaztasunez lortzea ahalbidetzen dizute. Adibidez, bilaketa-iragarkiak exekutatu ditzakezu, norbaitek zure softwareak konpontzen duen arazo zehatz bat bilatzen duenean agertzen direnak.
Ordainpeko iragarkiak erabiltzean, ezinbestekoa da estrategia argi bat eta zure xede-publikoaren ulermen sendoa izatea. Zure iragarki-kopiak erakargarria izan behar du, eta erabiltzaileak ekintzarako dei sendo batekin dedikatu den lurreratze-orrialde batera bideratu behar ditu. Gainera, etengabe kontrolatu behar duzu zure kanpainaren errendimendua eta A/B probak egin behar dituzu zure iragarkiak bihurketa-tasa hobeak eta lead bakoitzeko kostu txikiagoa lortzeko. Azken finean, ondo kudeatutako ordainpeko iragarki-kanpaina bat tresna indartsua izan daiteke zure lead-sorkuntza eskalatzeko.
Zure webgunea bihurketetarako optimizatzea
Zure webgunea askotan bezero potentzial baten lehen harreman-puntua da, beraz, lead-ak sortzeko optimizatuta egon behar du. Hau diseinu itxura onekoa izateaz haratago doa; bisitariak ekintzara bultzatzen dituen erabiltzaile-esperientzia bat sortzea da. Adibidez, ziurtatu zure webgunearen nabigazioa intuitiboa dela eta zure orrialde nagusiak erraz aurkitzeko modukoak direla.
Diseinuaz gain, inplementatu lead-ak aktiboki erakartzen dituzten tresnak eta funtzioak. Horrek lead-magnet-en eskaintzekin pop-up-ak gehitzea, chatbot-ak erabiltzea galderei erantzuteko eta bisitariak sailkatzeko, eta ekintzarako dei argi eta erakargarriak zure webgunean zehar jartzea barne hartu dezake. Erabiltzaileen portaera etengabe aztertuz bero-mapak eta analisiak bezalako tresnekin, zure bihurketa-inbutuko oztopoak identifikatu eta konpondu ditzakezu. Ondorioz, aldaketa txikiek ere zure lead-sorkuntzan igoera nabarmenak ekar ditzakete.
Salmenta eta marketinaren arteko lerrokatzea: arrakastaren gakoa
Erakunde askotan, salmenta eta marketin taldeek silo bereizietan jarduten dute, eta horrek marruskadura eta galera aukerak sor ditzake. Hala ere, B2B SaaS lead-en sorreran benetako arrakasta lortzeko, bi sail hauen arteko lerrokadura estua behar da. Marketin taldea lead kualifikatuak sortzeaz arduratzen da, eta salmenta taldea, berriz, bezero bihurtzeaz.